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プログラミングメモと、子供とのお出かけ記録
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営業が利益を、開発は売り上げをは本当に正しいような気がする。



営業は利益を、開発は売り上げを
http://www.ymmlaw.jp/cgi-bin/wp/?p=460


この記事、最近読んだ中ですげぇ良かった。
なんか、今まで何となく思ってて違和感があったことを言い表してくれていた感じ。

ちょっと記事の内容と完全に一致してはいないけど
これをSierとして当てはめて考えたら、今までのことがすっきりしたので、考えたことをまとめてみた。


今までのSier経験(といっても少しだけど)から考えても、
営業が売り上げを重視して、開発は利益を重視するのってすごいわかる気がする。
そしてなんか上手くいかないのも。


まず、営業が売り上げを重視する点。
やっぱりここはSierの仕事の特性上、まだ売るものが出来上がっていないのが大きい。
そして、一人一人に目標が与えられる。
この目標が利益率とかだと、なんか結局その仕事をスケジュール前倒しで、少ないリソースでやった開発チームが優秀じゃん!みたいな感じになって、上手く営業が評価されない。


だからやっぱり、どんだけ仕事をとってきたか。またどんだけ大きな仕事をとってきたのかが評価軸になるのはわからなくはない。
その結果、実現不可能そうだけど予算がでかい仕事(まともな会社は手を引くので必然的に競争が起きず予算は大きい)や、結構大変なんだけど値引きしてとった仕事をとってきて売り上げを稼ぐ優秀とされる営業は会社全体として考えるとマイナスの存在になりうる可能性がある。


で、開発が利益を重視する点。
これに関しては、プロジェクトごとにPLとかを管理し始めたころからこの傾向が強くなる。
受けた仕事の予算が決まっていて、作るものも決まっている。
開発のリーダー(もしくはPMとか)が評価されるのは、このプロジェクト単体において、利益を多く確保すること。

この問題点としては、例えば10人のメンバーがいて10人で仕事をすればスケジュール通りプロジェクトが完了しそうな時、予算がちょっと少なくて8人でスケジュール通りやれば利益がでる。って判断して、2人をプロジェクトから外す。
その結果、プロジェクトはスケジュール通り進まず、結局メンバーの残業時間は増え、疲労によりまともなものができずにデスマーチプロジェクトへと発展する。
そして、途中外されたメンバーは暇を持て余す。

一応、自分が経験した時のことが一般的なことの様に書いちゃうので他は全然違ってたってこともあるかもだけど、他の会社から転職してきた人の割合が多くなるにつれこの傾向が強まっていったのでまあ一般的なのかなとも思う。


こっからは、記事の様に反対に営業が利益を、開発が売り上げを重視することで上手くいくケースを考えてみる。


まずは、開発が売り上げを重視したなら。
先ほどの例でいえば、外された2人は結局暇を持て余すならプロジェクトに参加させておくことが考えられる。
また、プロジェクト単体での利益を追求しなければ、スケジュール的に余裕のあるプロジェクトの場合、次のプロジェクトの為に汎用的なものを作っておくことが出来るかもしれないし、新人の教育の為に一緒にペアプロなんかも出来るかもしれない。
そもそも、会社の中にいる開発メンバーはプロジェクトに参加していようがいまいが、どちらにしろコストはかかるはずだから手の空いた人はどんどん仕事をしたほうがいい。
で、PLとかを管理しているその時間で開発をした方がいい。PLとかを管理している人の方がそもそも出来る人が多かったりするのだから。

そして、営業が利益を重視したなら。
営業の評価軸が利益なのか、売り上げなのかで大きく違う所は、どの時点で評価が決定するかにある。
売り上げであれば、仕事をとってきた時点である程度の評価ができる。
逆に利益であれば仕事が最終的に完了した時に評価される。
すると、必然的に自分のとってきた仕事が開発の際にどうなったかを考える様になる。
たとえば、Aのような感じで受けた仕事は成功する(利益がでる)パターンが多くて、Bのような感じで受けた仕事は失敗するパターンが多くなる。みたいなものを学習していき、安易に予算はでかいけどリスクもでかい仕事や、値引きをして契約をするなんてこともなくなる。
それによって本当に優秀な営業が増えてくるはず。
もちろん、割のいい仕事しか受けなくなって仕事が一つもないのは困るから、開発メンバーのリソースの空き具合を見て、やみくもにではなく、会社全体のことを考えて値引きするのは良いと思う。

で、このパターンって実はベンチャーの感じじゃないのかと思う。
会社を立ち上げたばかりだから、営業はほぼ社長がやることが多い。
社長は、別に個人的なノルマを気にしてもしょうがないから必然的に、会社全体で考えてもっとも利益がでる仕事をとろうとする。

開発も、初期の頃はとってきた仕事をどんどんこなす。
PLの管理なんかもやってる暇はないし、空いてる人がいればどんどん仕事がまわされていく。それがまさに売り上げの最大化につながる。

だからベンチャーの初期は上手くいって、どんどん人が増えていくに従っていろいろなルールが増えてきて、上手くいかなくなってしまうパターンがでてきちゃうんじゃないのだろうか。

もちろん、初期のメンバーの方がやる気やスキルがあって、人が増えてくるにつれてそういうのがなくなってくっていうのも大きな問題だけど、営業が利益を、開発が売り上げを重視することを続けていけば成功し続けてくことも出来るんじゃないだろうかと思う。


ま、とういうわけで特にだからなんだってことはないんですが、そういう感じで。
じゃ、さよなら。



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| - | 2018/05/14 1:17 AM |
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